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Dato che si parla di un’azienda di eCcommerce che vanta più di 2 miliardi di visite mensili al sito web, Amazon, “il più grande negozio del mondo”, non necessita di alcuna presentazione.

Questo è il motivo per cui oggi vi mostrerò alcune delle principali strategie che Amazon ha usato per ottenere tale entità di traffico e che gli ha permesso di accrescere le proprie vendite dai 29 miliardi di Euro del 2010 ai 257 previsti per il 2020 (in base al tasso di crescita di vendita media degli ultimi cinque anni). 

Prendete un caffè, allacciatevi le cinture e preparatevi a far crescere la vostra azienda di eCommerce con i seguenti 8 consigli di marketing da Amazon.

PADRONEGGIARE GOOGLE ADWORDS CON LA STRATEGIA AMAZON PPC “AUMENTO DI PERTINENZA DELL’ECOMMERCE”

Amazon pubblica 6 milioni di inserzioni su più di 5,8 milioni di parole chiave PPC (pay per click, paga per clic) su Google AdWords e Bing/Yahoo.

Per tale quantità di annunci su tale somma di parole chiave senza dover creare 6 milioni di annunci singoli, Amazon usa “Dynamic keywords insertion” (DKI, inserimento dinamico di parole chiave) per far apparire magicamente la parola chiave che state cercando nel titolo e descrizione dell’inserzione tramite template.

Per provare che non mi sto inventando tutto, di seguito troverete tre prodotti completamente scollegati tra loro e l’inserzione Amazon che appare quando digitate la parola chiave su Google:

Parola chiave: Massaggiatore TENS

Parola chiave: Cacciavite Phillips 0

Parola chiave: Collant aperti

Se usate DKI, Amazon può aumentare il Quality Score rendendo le inserzioni più rilevanti per le persone che fanno delle ricerche su Google.

Il Quality Score si misura in base al tasso di accesso previsto (per esempio quante persone hanno cliccato la vostra inserzione contro quelle altrui), pertinenza dell’annuncio (per esempio, quanto si abbina la vostra inserzione alla parola chiave) ed esperienza della landing page. Per dare impulso a tutti e tre i fattori, Amazon usa DKI per aumentare i suoi tasso di accesso e pertinenza dell’inserzione, poi vi rimanda ad una landing page di una categoria di prodotti sul loro sito Internet a seconda della “Pertinenza”.

Amazon non segue questo processo solamente per un prodotto; esiste un sistema che lo fa per milioni di prodotti diversi. Questo è solo un esempio di quello che ho trovato:

Immagine (Tutte le parole chiave vanno sulla propria pagina di categoria di prodotti -milioni di parole chiave Google)

Non tutte le parole chiave hanno una posizione media pari a 1, ma Amazon straccia milioni di inserzionisti diversi (compresi i colossi americani Walmart e Target) per le prime due posizioni dell’inserzione.C

Di seguito troverete un’analisi dettagliata delle inserzioni tipo di Amazon con le diverse variazioni ed estensioni pubblicitarie usate (così le potete copiare o digitare sul vostro Google Adwords.)

1. Titolo 1 con DKI

  • [Nome del prodotto] su Amazon®
  • Negozio [Nome del prodotto]
  • [Nome del prodotto]

2. Titolo 2

  • Negozio [Nome della categoria del prodotto]
  • Spedizione in due giorni gratuita con Prime
  • Sito ufficiale Amazon.com

3. Mostrare l’URL

  • /[Categoria principale]
  • /[Categoria principale]/[Sotto-categoria]

4. Estensioni della valutazione del venditore

  • Da mostrare quando avete 150 recensioni singole con valutazione di 3,5 stelle o superiori

5. Riga di descrizione con DKI

  • Grande risparmio su [nome del prodotto]. Spedizione gratuita su ordini specifici.
  • Risparmio su [nome del prodotto]. Spedizione in due giorni gratuita con Amazon Prime.
  • Offerte su [nome del prodotto] in [nome della categoria] su Amazon.

6. Estensioni callout

  • Leggete valutazioni e recensioni
  • Risparmiate con i nostri bassi prezzi
  • Comprate dalla nostra selezione di prodotti
  • Provate Prime gratuitamente
  • Streaming immediato di video 
  • Scoprite Prime Musica
  • Esplorate i dispositivi Amazon

7. Estensioni sitelink

  • Gift Card Amazon
  • Amazon Prime
  • Instant Video di Prime
  • Foto Prime
  • Amazon Prime Student
  • Comprate in base alla stanza
  • [Categoria del prodotto]

Secondo le mie ricerche su titolo e descrizione delle inserzioni, Amazon starebbe testando fino a 297 annunci contemporaneamente per ogni singolo prodotto con diverse estensioni rotanti che appaiono sullo schermo per ogni inserzione.

Di seguito troverete un esempio di come impostare uno di questi annunci sul vostro account Adwords (notare l’uso DKI nel titolo 1 e nella descrizione): 

L’URL segreto di Amazon è un URL che si genera quando viene digitata una parola chiave nella barra di ricerca di Amazon. Per personalizzare la landing page di un utente proveniente da Google, Amazon utilizza la parola chiave che avete cercato su Google e la aggiunge dinamicamente alla fine dell’URL.

Questo è cosa apparirebbe se digitaste “Collant aperti” su Google e poi cliccaste l’inserzione Amazon di Google (Amazon aggiunge in coda all’URL finale dinamicamente la ricerca):

Amazon agisce in tale modo grazie all’API (application programming interface, interfaccia di programmazione di un’applicazione) di AdWords per generare programmaticamente gli URL delle landing page in base alla parola chiave che digitate su Google.

Senza uno sviluppatore web non ne sarete in grado; nonostante ciò, esiste una semplice alternativa che potete usare per creare inserzioni Google mirate e fortemente pertinenti per il vostro negozio di eCommerce.

  1. Create uno SKAG (single keyword ad group, gruppo di inserzioni con una sola parola chiave).
  2. Posizionate la parola chiave del vostro prodotto in quel gruppo di inserzioni.
  3. Create un’inserzione mirata a quella parola chiave.
  4. Inviate tutto il traffico per quella parola chiave alla landing page del vostro prodotto.
  5. Aggiungete parole chiave negative in base al traffico non qualificato.

È questo il modo per battere Amazon, tramite maggiore granularità e l’invio del traffico a landing page dei prodotti uniche, in base a parole chiave singole.

Riassunto: per superare i vostri avversari su AdWords, impostate inserzioni altamente mirate usando DKI, punti vendita unici e landing page personalizzate per ogni parola chiave. Amazon lo fa usando titoli e descrizioni campione con DKI e landing page generate automaticamente per rimandare gli utenti alle pagine prodotto elencate secondo pertinenza in base alla parola chiave.

VENDERE UN PRODOTTO CIVETTA CON IL FRONT END PER GUADAGNARE 4 VOLTE TANTO CON IL BACK END

Nel 2016, il Kindle Store offriva ben più di 4,6 milioni di libri, facendone il più grande rivenditore di eBook del mondo, senza alcuna intenzione di rallentare nell’immediato.

Nel 2011, il prodotto Amazon in maggiore crescita è stato il Kindle e con questo anche i contenuti digitali collegati, con la proiezione di accumulare più del 10% dei profitti aziendali l’anno successivo. Ora, grazie al Kindle e un’enorme scelta di eBook, Amazon ne domina il mercato internazionale.

Il negozio Kindle attira clienti in due modi:

  1. Tramite la vendita di Kindle.
  2. Tramite la vendita di contenuti digitali.

Ma il fatto interessante è che Amazon vende i Kindle in perdita per ottenere profitto dai contenuti digitali in futuro.

E Amazon ha notato che gli utenti che possiedono un Kindle, spendono di più di quelli che usano solamente l’app relativa.

In tal modo, ad Amazon conviene vendere i Kindle in perdita per ottenere maggiori entrate in futuro, in quanto poi le stesse persone compreranno e consumeranno i contenuti digitali più avanti. [*]

Immagine (Amazon sta perdendo denaro sull’utile d’esercizio dei dispositivi per i suoi prodotti Kindle)

Per guadagnare:vendete un prodotto con una perdita singola avendo un piano semplice ed efficace per guadagnare grazie ad acquisti ricorrenti in futuro. Si stima Amazon perda più di 425 milioni di Euro con la vendita dei Kindle (front end), per poi ricavare più di 1,7 miliardi con eBooks, musica, film/serie tv, pubblicità e applicazioni (back end).

Vendere il Kindle in perdita è un investimento di fidelizzazione. Una volta che il cliente compra il Kindle, poi comprerà i contenuti digitali da Amazon. In tal modo, Amazon ha ragione quando offre contenuti digitali rilevanti funzionanti su Kindle.

Un esempio ne è l’iscrizione dei clienti al servizio per eBook chiamato Kindle Unlimited.

Per 9,99 €/mese, gli iscritti hanno accesso a più di un milione di libri del Kindle store.

Amazon promuove l’offerta Kindle Unlimited tramite inserzioni pop-up nelle pagine dei loro “Libri”.

Quando vedete un libro in versione Kindle, vedrete immediatamente un pop-up. Amazon lo fa usando le “Regole di visibilità”, in modo che il pop-up appaia solo nelle pagine dei libri che sono disponibili su Kindle

Per guadagnare: usate un’immagine della vostra landing page nel pop-up per personalizzare e migliorare il vostro tasso di conversione. Questa è una tattica di Amazon per aumentare i profitti derivanti dai contenuti digitali, in modo che convertano il loro prodotto “civetta” in entrate ricorrenti.

Amazon usa inoltre i suoi Kindle per posizionare le inserzioni proprio davanti ai clienti e spingerli ancora più all’interno del mondo Amazon. Qui troverete l’esempio dell’inserzione fire TV di Amazon nella sezione “Kindle con offerte speciali”.

Nota bene: nel 2011 quando è stato rilasciato “Kindle con Offerte Speciali” con la terza generazione del dispositivo, costava 65€ in meno della versione 3G standard (95€ contro 160€). Amazon usò tale tattica per rendere i Kindle più economici ma riottenere quei soldi grazie alle inserzioni sugli altri loro prodotti.

Vendere prodotti civetta come il Kindle rappresenta una strategia di marketing scelta da molte aziende per guadagnare nel tempo. Di seguito vengono riportati alcuni esempi:

  • Prodotto civetta: Rasoi da due soldi.

Perché le aziende li vendono in perdita? I produttori di rasoi si aspettano di guadagnare dalle lamette sostitutive che la gente compra in futuro.

  • Prodotto civetta: Offerte del Black Friday fortemente scontate

Perché le aziende le vendono in perdita? I negozi si aspettano di guadagnare da tutti i clienti occasionali giunti nel loro negozio per vedere le offerte.

  • Prodotto civetta: Cellulari.

Perché le aziende li vendono in perdita? Le compagnie telefoniche si aspettano di guadagnare dai piani di cui la gente necessita per usare il loro nuovo cellulare.

  • Prodotto civetta: Latte e uova.

Perché le aziende li vendono in perdita? I supermercati si aspettano di guadagnare dagli altri prodotti che la gente finisce per comprare girando per il negozio.

Vendere un prodotto civetta al front end non rappresenta una buona opzione per ogni azienda o prodotto.

Esistono due situazioni in cui potrebbe risultare valida:

Situazione #1: il vostro prodotto civetta necessita di acquisti futuri da parte dei vostri clienti per essere usato adeguatamente (come lamette per i rasoi o cartucce per la stampante).

Situazione #2: il vostro obiettivo è attirare al vostro negozio nuovi clienti che pensate faranno degli acquisti contemporaneamente o dopo aver provato il vostro prodotto per la prima volta (come le offerte del Black Friday che attraggono molti clienti al primo acquisto e latte e uova che spingono le persone ad attraversare tutto il negozio e passare vicino ad articoli di fascia alta).

Riassunto: vendere un prodotto civetta al front end ha il potenziale di far ottenere grossi guadagni ricorrenti al back end se progettate che gli acquisti futuri siano una progressione naturale dei primi (Amazon lo fa vendendo l’eReader e il Fire tablet Kindle con una perdita di più di 425 milioni di Euro per guadagnare più di 1,7 miliardi dalla vendita di eBook, musica, film/serie tv, pubblicità e applicazioni).

IL PROGRAMMA DI AFFILIAZIONE BENEFICO PER GUADAGNARE CON LA FILANTROPIA E DONARE IN BENEFICENZA

La fondazione AmazonSmile è stata creata da Amazon per permettere ai clienti di donare in beneficenza mentre fanno acquisti.

Funziona così:

Esistono circa 1 milione di enti pubblici di beneficenza esenti da tasse che fanno parte di AmazonSmile.

Finora Amazon ha donato in beneficenza più di 53 milioni di Euro dall’ottobre 2013. Regalare tale somma non è poi così tanto per Amazon quando tenete in considerazione quanto denaro ricevono da questo programma. L’iniziativa AmazonSmile rappresenta un programma di affiliazioneper un tipo di pubblico (enti benefici) che è notoriamente a corto di soldi (e quindi più che disponibili a partecipare). 

Similmente a tutti i programmi di affiliazione classici, AmazonSmile intima i propri “partner” (enti benefici in questo caso) a promuovere Amazon per conto loro. In tal modo, sebbene Amazon doni denaro a questi enti, la somma degli acquisti aggiuntivi che ottiene grazie al programma lo ripaga tutto.

Con lo 0,5% di donazioni per vendita, per ogni 10 000€ di vendita che Amazon incassa quando qualcuno compra sul sito AmazonSmile, 50 Euro vanno in beneficenza. In più, a differenza di altri programmi di affiliazione, il lavoro di beneficenza:

  • Fa in modo che i clienti non si sentano in colpa circa il loro acquisto Amazon;
  • Stimola ulteriori acquisti da Amazon in futuro;
  • Dona un’ottima reputazione ad Amazon.

Così come programmi di affiliazione più affermati, Amazon sa che la chiave è facilitare ai partner la sua promozione. Se vi iscrivete come ente benefico, Amazon vi dà tutti gli “strumenti di marketing” di cui avete bisogno per promuovere il vostro collegamento come ente ad AmazonSmile.

Parte di quello che vi offrono in qualità di partner è “banner pubblicitari” “Messaggi Facebook e Twitter pronti all’uso”, come spiega la seguenta email di benvenuto con mittente Amazon Smile:

Questa è la stessa cosa fatta da Shopify con il suo rinomato programma di affiliazione. Ciò non facilita solamente la promozione di AmazonSmile da parte dei partner ma la rende anche più efficace.

Ecco alcuni dei modi che gli enti benefici partner usano per impiegare gli strumenti marketing:

  • Banner in fondo alle pagine web (California Historical Radio Society),
  • Banner in cima alle pagine web (Rowan Tree Foundation),
  • Link all’interno dei post del blog (World of Children).
  • Post di Facebook per l’Amazon Prime Day (Talk It Up Foundation),
  • Post di Facebook con banner festivi (Delaware Valley Siberian Husky Rescue). Da notare come Amazon usi un hashtag nel post Facebook per tracciare e promuovere la propria campagna:

Tutti questi enti di beneficenza (e quasi un milione di altri partner) agiscono in tale modo per promuovere Amazon al proprio pubblico, ovvero esattamente quello che volete il vostro programma di affiliazione faccia: fare in modo che i vostri partner incoraggino il pubblico esistente a comprare di più da voi e promuovino il vostro marchio a nuove persone.

Vedere continuamente un promemoria di Amazon su siti Internet e social media diversi incrementa la riconoscibilità del marchio Amazon e lo mettono al primo posto nei pensieri della gente quando ha bisogno di fare un acquisto online.

Se non siete in grado di donare in beneficenza una percentuale delle vendite del vostro eCommerce, o se non vendete prodotti molto richiesti, ecco a voi altri modi per collegare la filantropia alla vostra azienda:

  • Creare vendite flash di un giornoin cui donerete una porzione delle vendite del giorno ad un ente benefico.
  • Regalare dei prodottiagli enti benefici che racconteranno di voi al loro pubblico.
  • Organizzare iniziativecon gli enti benefici locali (come marcia, biciclettata benefica, cena per raccogliere fondi o un festival).
  • Diventare partner di enti beneficiche fanno uso (o potrebbero farne) dei vostri prodotti.
  • Fare da sponsor ad una squadra giovanileche condivide con voi gli stessi sostenitori.

Per far funzionare un programma filantropico come AmazonSmile, Amazon ha bisogno di fare in modo che i suoi clienti credano di donare tramite ogni loro acquisto sul sito.

Se gli utenti non vanno direttamente sulla pagina AmazonSmile o finiscono su di essa tramite una promozione benefica, Amazon fa conoscere loro il programma con questo pop-up che appare sulle pagine dei loro prodotti.C

Per guadagnare:Usate micro-riproduzioni sotto il bottone call-to-action (CTA) nei vostri pop-up per aumentare il numero di persone che lo clicca. Amazon impiega le micro-riproduzioni sotto il bottone CTA “Scegli un ente benefico”, così che voi sappiate che è veloce scegliere un ente e continuare con il vostro shopping online.

Questi pop-up vengono visti ogni mese da milioni di utenti Internet, perchè Amazon vuole che voi sappiate veramente che sono disposti a donare al vostro ente benefico preferito ed essere riconosciuto come azienda devota alla beneficenza.

Ma anche se scegliete effettivamente un ente benefico, non significa necessariamente che Amazon donerà. Le donazioni hanno luogo solo se voi andate deliberatamente sull’URL AmazonSmile; non è automatico e dev’essere fatto ogni volta che fate un acquisto (a meno che non scarichiate un’estensione web).

E se siete degli acquirenti sbadati, impulsivi o se comprate da dispositivi mobili, esiste una buona probabilità che andiate direttamente alla normale pagina di Amazon a meno che non vediate un promemoria pop-up (che appare dopo che avete scelto un ente in precedenza e poi visitato la pagina prodotto Amazon).

Ciò viene fatto deliberatamente da Amazon. Potrebbe semplicemente mostrarvi delle opzioni da selezionare nelle vostre impostazioni per donare al vostro ente benefico preferito e collegarlo al vostro profilo Amazon, ma non è così. Non esiste nemmeno alcuna app di AmazonSmile.

Amazon lo fa per due ragioni:

  1. In modo che i partner (enti benefici) siano incentivati a promuovere continuamente Amazon sui loro siti web e account social.
  2. In modo che non siano costretti a donare molti più soldi e distruggere il loro margine di profitto.

Funziona così (abbiamo scelto come esempio il 2016):

  • Amazon ha venduto per 115 miliardi di Euro nel 2016 (105 miliardi da vendite di prodotti).
  • Amazon ha avuto 2 miliardi di Euro di profitto nel 2016.

Se Amazon permettesse ai clienti di connettere il loro ente benefico preferito al loro profilo Amazon e ogni persona lo aggiungesse e usasse sempre, perderebbero mezzo miliardo di Euro di donazioni (105 miliardi di Euro x 0,5%). Sarebbe quindi il 25% del loro profitto totale annuo.

Ovviamente, non tutti lo aggiungerebbero, specialmente i clienti extra Stati Uniti (in più non tutti i guadagni di Amazon provengono dal negozio online), ma anche se solo il 50% delle persone lo facesse, ciò ridurrebbe il profitto di Amazon di 254 milioni di Euro. Quindi, per mantenere un buon margine di profitto netto (quello di Amazon ammonta all’1,7%) e crescere costantemente (come finanziare un affare per acquistare l’americana Whole Food Market con un costo di 11,6 miliardi di Euro), Amazon dona in beneficenza solo quando comprate attraverso la pagina AmazonSmile.

Per quanto concerne gli affiliati, la vera miniera d’oro di Amazon è il Programma di Affiliazione di Amazon, uno dei più grandi e vecchi al mondo.

Funziona così:

Questa versione classica di un programma di affiliazione fa molte delle cose fatte anche AmazonSmile. Entrambi:

  • Fanno in modo che gli altri (gli affiliati) conducano le attività di promozione per loro.
  • Danno agli affiliati qualcosa in cambio (fino al 10% delle vendite).

Le tre differenze principali tra i due programmi sono:

  1. Praticamente chiunque può essere un affiliato del programma di affiliazione di Amazon, ma solo gli enti benefici possono affiliarsi ad AmazonSmile.
  2. Gli utenti devono cliccare un link del programma di affiliazione di Amazon perché venga contata la commissione di affiliazione, ma con AmazonSmile potete andare direttamente sull’URL apposito e scegliere un ente benefico.
  3. Gli affiliati ad AmazonSmile hanno una commissione dello 0,5% delle vendite, mentre il programma di affiliazione di Facebook dall’1 al 10%. [*]

E dato che Amazon dispone di un pubblico così vasto, utilizzare un programma di affiliazione dal tipo più tradizionale gli permette di raggiungere più persone possibile.

Per assicurarsi che gli affiliati al programma di affiliazione di Amazon abbiano successo, Amazon dispone di materiali vari che verranno poi dati loro. Per esempio, mentre i materiali di marketing per gli affiliati ad AmazonSmile si focalizzano su “Amazon dona” e promozione di Amazon generale, i materiali dati ai suoi affiliati sono molto più specifici.

Di seguito troverete l’esempio di un’inserzione native che Amazon rende agli associati perché mostrino consigli pertinenti per gli acquisti da Amazon sul loro sito web, in base al contenuto della loro pagina.

Per concludere, ciò aiuta gli affiliati Amazon a personalizzare la loro promozione dei prodotti Amazon in un modo è risaputo che attiri la maggior parte del loro pubblico. Per esempio, un food blogger potrebbe utilizzare queste inserzioni per promuovere degli specifici utensili da cucina di cui scrive sul blog.

Con questo, Amazon migliora la pertinenza del prodotto agli occhi del pubblico di affiliati, in modo che entrambi vendano di più. Amazon necessita solamente di investire nel costo singolo di impostazione dei materiali marketing; successivamente i suoi affiliati faranno il resto del lavoro.

Riassunto: stabilite dei partneriati con affiliati che possiedono il tipo di clienti che volete attrarre. Instaurate una collaborazione reciproca: loro vi promuovono con materiali di marketing pre-impostati che avete dato loro e voi promuovete loro sul vostro sito Internet (Amazon lo fa diventando partner di enti benefici e dando loro lo 0,5% delle vendite dei suoi prodotti, oltre a banner e post social pre-impostati da promuovere nei loro sito web e social media. Amazon promuove inoltre il suo programma con un pop-up sulle pagine prodotto e dispone di un programma di affiliazione in cui gli affiliati possono avere fino al 10% di commissione).

ELEMENTI DI CONVERSIONE DELLA PAGINA PRODOTTO PER AUMENTARNE IL TASSO DI CONVERSIONE 

Su una pagina prodotto singola di Amazon troverete delle tattiche di marketing a riposta diretta per alte conversioni, compresi:

  • Prova sociale,
  • Valore percepito del prezzo di vendita,
  • Scarsità e urgenza,
  • Bottone compra ora con un click,
  • Upselling e cross-selling.

Nonostante questo possa sembrare una dose eccessiva di elementi di conversione da mettere in una sola pagina prodotto, tali pagine ottimamente messe a punto risultano fondamentali per la strategia di Amazon di incoraggiare gli utenti all’acquisto. Se le pagine non fossero perfette, Amazon non riuscirebbe a vendere miliardi di prodotti all’anno.

Parte di quello che rende le pagine di Amazon così efficaci è l’uso di cinque elementi di conversione della pagina prodotto per convertire le ricerche dell’articolo in acquisti dell’articolo.

Elemento di conversione della pagina prodotto #1: prova sociale

Quando i clienti vanno su una pagina prodotto, una delle prime cose che vedono è la presenza delle stelle gialle che mostrano quanto piace (o non piace) il prodotto.

E c’è una ragione per la quale Amazon posiziona questa prova sociale in alto al centro.

Prima che gli utenti perfino pensino al prezzo o di quanto hanno bisogno dell’articolo, vedono quello che la gente pensa. Se notano che altre persone lo hanno valutato molto positivamente, saranno più inclini a comprarlo. [*]

Potete fare lo stesso nella vostra pagina prodotto aggiungendo:

  • Recensioni con stelle,
  • Recensioni con commenti,
  • Testimonianze.


Elemento di conversione della pagina prodotto #2: valore percepito del prezzo di vendita

Indipendentemente dal prodotto che cercate su Amazon, sembra sempre essere “scontato”. Che lo sia veramente (o quantomeno Amazon affermi che lo sia) non cambia molto. Come consumatori, seplicemente non riusciamo a non essere inconsciamente attratti all’idea di un buon affare.

Prendete nota di come agisce Amazon (esistono più fasi di quello che possiate immaginare):

Fase #1: Barra il prezzo “originale” (17,99 €).

Fase #2: Mostra il “prezzo scontato” (8,99 €).

Fase #3: Mette in evidenza la spedizione GRATUITA su ordini di più di 29 €.

Fase #4: Ricorda al cliente una volta ancora, quanto sta risparmiando sotto forma monetaria (9 €) e percentuale (50%).

Per fare lo stesso sulle vostre pagine prodotto, usate il “valore percepito” del vostro prodotto come “prezzo” e applicate le 4 fasi Amazon per la determinazione del prezzo di vendita.

Nota bene: se avete intenzione di provare qualcosa del genere, prestate molta attenzione a quando includete il prezzo originale. In passato, Amazon includeva il prezzo di listino iniziale. Ciononostante, dopo che Amazon e altri rivenditori sono stati accusati di applicare sconti falsi, il primo ha deciso di smettere di usare i prezzi di listino completamente. [*]

Ora, con l’uso del valore percepito del prezzo di vendita, il “prezzo originale” è semplicemente il prezzo a cui Amazon vendeva originariamente l’articolo.

Da tenere a mente che Amazon prova continuamente nuove cose. Quindi, pare che cambi sia i prezzi sia la loro presentazione in modo consistente per vedere cosa funziona meglio e vende di più.

Per esempio, gli screenshot precedenti sono stati fatti settimane fa. Malgrado ciò, quando ritorno alla stessa pagina prodotto, si vede che ora Amazon presenta i prezzi come numeri singoli, senza la battage pubblicitaria extra.

La corrente presentazione del prezzo si focalizza meno nella vendita di per sé e più sul far risultare l’offerta ricorrente di Prime.

Amazon ha inoltre una complessa strategia dinamica di determinazione del prezzo con i valori che variano regolarmente. Ciò è stato studiato accuratamente per assicurarsi che i clienti percepiscano Amazon come il negozio più economico per comprare in generale.

Amazon lo fa scontando ingentemente i prezzi dei prodotti che vedete maggiormente (per esempio quelli più popolari e con più recensioni) quindi i prezzi risultano inferiori di rivali come Walmart. [*]

Poi mantiene normale o aumenta il prezzo dei prodotti meno desiderati, più di quello dei rivali.

Complessivamente, questa strategia dinamica di determinazione del prezzo aiuta Amazon a scontare quanto basta per far credere ai clienti che Amazon costituisca la scelta più economica, ma non tanto da perdere denaro inutilmente.

Elemento di conversione della pagina prodotto #3: scarsità e urgenza

Una delle tattiche marketing di risposta diretta più efficaci è evidenziare la scarsità per comunicare ai clienti che ci sono ancora pochi articoli nel magazzino (“solo 12 articoli rimasti, ordina subito”). La scarsità non solo spinge gli acquirenti a ordinare prima che l’articola vada esaurito, ma li induce a pensare che il prodotto sia popolare o acquistato spesso (quindi andando ad amplificare ancora di più la prova sociale).

Amazon poi evidenzia l’urgenza per comunicare agli acquirenti che se vogliano che l’articolo arrivi entro una certa data, lo dovranno ordinare entro un determinato tempo (“3 ore e 19 minuti”). Ciò incrementa la probabilità che un cliente acquisti su Amazon piuttosto che altrove, in quanto viene loro garantito che verrà consegnato l’indomani se l’aquisto è urgente.


Elemento di conversione della pagina prodotto #4: bottone compra ora con un click

Per stare alla larga dal temuto abbandono del carrello, Amazon ha impostato un sistema di acquisto che consente alle persone di comprare con un singolo clic (dopo aver inserito e salvato fatturazione e informazioni su pagamento e spedizione almeno una volta).

Questo rende acquistare un qualcosa di estremamente facile e veloce (“è solo un clic”), così ai clienti non viene dato il tempo di cambiare idea. Amazon ha brevettato tale tecnologia nel lontano 1999 ma ora il brevetto è scaduto quindi tutti lo possono usare per ridurre gli abbandona il carrello.

Ora come ora, non esistono soluzioni pronte per inserire il bottone compra ora con un click alla vostra pagina prodotto, ma se disponete di un grosso volume di transazioni eCommerce nel vostro sito, considerare di investire nello sviluppo di un software per crearne uno di vostro potrebbe valerne la pena.

Elemento di conversione della pagina prodotto #5: upselling e cross-selling

Anche se non finite col comprare quello che c’è nella pagina prodotto che state vedendo, Amazon è il MIGLIORE nell’assicurarsi che compriate qualcosa. Lo fa tramite manifestazioni impressionanti di upselling e cross-selling su tutta la lunghezza della pagina.

Quando cerco “tutti” i prodotti Amazon per “portachiave” e poi clicco una delle liste di prodotti, questo è l’aspetto superiore della pagina prodotto:

Amazon lo fa usando una regola di visibilità che mostra la barra “Scopri per veicolo” ogni qualvolta cercate un prodotto nella categoria Auto e Moto. Sapendo che cercate una pagina prodotto per accessori auto, Amazon vi mostra una sezione in cui potete cercarne altri in modo personalizzato.

Quando ritornerete a cercare altri accessori Auto e Moto un altro giorno, Amazon salva automaticamente la vostra auto nel “mio garage” per facilitarvi l’acquisto di altri accessori per la vostra macchina:

Se scorro in basso, trovo questo bundle “spesso comprati insieme” e offerta di upsell:

Amazon mi mostra un altro prodotto rilevante (collegato al primo) che posso comprare ad un prezzo scontato se li acquisto insieme.

Se scendo nella pagina, Amazon suggerirà un SACCO di altre opzioni (compresi “prodotti relativi a questo articolo” e “chi ha acquistato questo articolo ha acquistato anche”)

La sezione “prodotti relativi a questo articolo” riporta inserzioni sponsorizzate da venditori Amazon che vi offre più opzioni nel caso voi vogliate un portachiave ma non siete interessati a quello della pagina corrente. Per la sezione “ha acquistato anche” vale lo stesso, eccetto questi non sono sponsorizzati da inserzionisti.

Proprio al di sotto di queste due sezioni, Amazon ha una classifica di comparazione dei prodotti per quello che state guardando a altri di rilevanti:

Ad Amazon non interessa se acquistate il prodotto della pagina che state vedendo, conta solo che compriate qualcosa. Quindi, è suo interesse farvi sentire come stiate comprando il prodotto migliore per voi, senza bisogno di visitare un altro sito.

Le prossime sezione di pagine prodotto contengono informazioni fornite dal venditore, domande e risposte dei clienti e recensioni. La pagina si conclude con altri tentativi di upselling e cross-selling con “quali altri articoli acquistano i clienti, dopo aver visualizzato questo articolo?” e “articoli visualizzati di recente e suggerimenti in primo piano”.

Per darvi un’idea di quanto spesso Amazon faccia upselling e cross-selling su di una singola pagina prodotto, eccone una con tali sezioni cerchiate in rosso:

So che ve ne sono moltissime, quindi di seguito troverete una veloce revisione di tutte le sezioni:

  • Ricerca personalizzata (lasciando ricercare altri accessori a seconda del modello d’auto).
  • Offerta di gruppo con “spesso comprati insieme”.
  • “Prodotti sponsorizzati relativi a questo articolo”.
  • “Chi ha acquistato questo articolo ha acquistato anche”.
  • Classifica di comparazione del prodotto.
  • “Quali altri articoli acquistano i clienti, dopo aver visualizzato questo articolo?”
  • “Articoli visualizzati di recente e suggerimenti in primo piano”.

Elemento di conversione della pagina prodotto #2: smart bar

La smart bar è una sorta di “ultima spiaggia” intelligente per spingervi ad effettuare l’acquisto. Amazon agisce in tale modo promettendo spedizione GRATUITA. A seconda del prodotto, Amazon inoltre enfatizza la scarsità menzionando le scorte limitate.C

Riassunto: rendete la vostra pagina prodotto un concentrato di conversioni con questi sei elementi di conversione delle pagine prodotto: prova sociale, sconti, urgenza e scarsità, bottoni compra ora con un click, upselling e cross-selling e la smart bar.

5 TIPOLOGIE DI EMAIL DA INVIARE DOPO UNA VENDITA PER OTTENERNE PERFINO DI PIU’

Se avete acquistato qualcosa da Amazon, avrete di sicuro notato che invia molte mail. Tutte queste mail garantiscono quasi 100 milioni di visite al suo sito Internet (o 4,13% del loro traffico mensile totale).

Quindi, se avete un eCommerce (o comunque un’azienda che vende qualcosa), è meglio che mandiate anche voi questi tipi di email.

Ecco una breve panoramica sulle mail Amazon di cui parleremo a breve:

  • Congratulazioni per il primo acquisto,
  • Conferma dell’ordine,
  • Spedizione dell’ordine,
  • Recensione dell’acquisto,
  • Promozioni.

Email #1: congratulazioni per il primo acquistoChe aspetto ha:

Quando la ricevete: un giorno dopo il vostro primo acquisto.

Elementi importanti: i tre bottoni CTA dorati vi consigliano il prossimo passo logico da fare dopo il primo ordine.

Obiettivo di questa email: per guadagnare la vostra fiducia, vi mette a proprio agio su cosa potete aspettarvi ora e inizia ad interagire con voi.

Come potete fare lo stesso: assicuratevi di mandare sempre una mail dopo il primo acquisto di un cliente, per dargli il benvenuto e fargli sapere come procedere. Per incoraggiare nuovi acquisti, potete inoltre utilizzare questa mail come opportunità per offrire uno sconto speciale esclusivo sul prossimo acquisto.

Email #2: conferma dell’ordine

Quando la ricevete: pochi minuti dopo l’aquisto.

Elementi importanti:

  • Il nome del prodotto acquistato è nella riga oggetto.
  • Il cliente viene accolto con il proprio nome, per personalizzazione.
  • I “Suggerimenti per gli acquisti” vengono aggiunti alla fine della mail.
  • Il giorno di consegna spicca per colore diverso.

Obiettivo di questa email: all’inizio, sembra che lo scopo di questa mail sia prettamente informativo. Ma quando prestate più attenzione, vedete come sia in realtà una email di marketing in borghese, mirata a farvi ritornare al sito di Amazon tramite il bottone CTA “Vedi o modifica ordine”.

E quando ritornate sul suo sito per vedere i “Dettagli dell’ordine”, sarete condotti a un pagina informativa che inizia con le informazioni sull’ordine e si conclude con due widget promozionali di prodotti Amazon

Come abbiamo discusso nella nostra analisi sulle pagine prodotto Amazon (CONSIGLIO #4), questi è il MIGLIORE nei tentativi di upselling e cross-selling dei suoi prodotti, quanto più possibile. Questa landing page sui dettagli dell’ordine è solo un altro modo di farlo, mostrando sezioni per:

  • “Chi ha acquistato questo articolo ha acquistato anche”.
  • “Articoli visualizzati di recente e suggerimenti in primo piano.
  • La vostra cronologia di ricerche.

Come potete fare lo stesso: inviate agli acquirenti delle mail di conferma dell’ordine con una sintesi di quello che hanno comprato. Poi impostate un bottone CTA per “Vedi o modifica l’ordine” che rimanda alla landing page dei dettagli dell’ordine, nella quale potete promuovere altri vostri prodotti (dopo aver loro mostrato quello che desiderano).

Email #3: spedizione dell’ordine

Quando la ricevete: nonappena il vostro ordine viene spedito.

Elementi importanti:

  • La mail ricorda i dettagli dell’ordine agli acquirenti (compresi il nome del prodotto comprato, il loro indirizzo di consegna e il totale).
  • Amazon piazza il bottone CTA “Traccia il mio pacco” all’inizio della mail (il che riporta i clienti al suo sito web).
  • Riga oggetto e personalizzazione per nome sono gli stessi della mail precedente.

Obiettivo di questa email: precisamente lo stesso della precedente: rimandare i clienti al sito Internet per incoraggiare ulteriori acquisti.

Se clicco il bottone CTA “Traccia il mio pacco”, ritorno alla pagina che dà ai clienti l’informazione desiderata, oltre a moltissimi altri consigli per gli acquisti, come nella landing page “dettagli dell’ordine”.

Come potete fare lo stesso: inviate ai clienti una mail sulla spedizione dell’ordine con la sintesi dell’acquisto, indirizzo di consegna e prezzo totale. Successivamente, posizionate un bottone CTA “Traccia il mio pacco” che rimanda all’apposita landing page in cui potete promuovere gli altri vostri prodotti (dopo aver dato loro altre info sul tracciamento). 

Email #4: recensione dell’acquisto

Quando la ricevete: alcune settimane dopo l’arrivo del vostro acquisto (per far sì che i clienti abbiano avuto l’opportunità di provarlo).

Elementi importanti:

  • Amazon non chiede subito ai clienti di scrivere un’intera recensione. Al contrario, lo rendono facile facendovi soltanto cliccare una valutazione sotto forma di stella per iniziare.
  • Il nome del cliente è la prima parola nella riga oggetto.

Obiettivo di questa email: ottenere recensioni e (proprio così!) rimandare gli acquirenti al sito Amazon.

Se clicco una delle stelle nella mail, vengo riportato alla pagina in cui posso lasciare una recensione scritta (e recensire qualsiasi altro prodotto acquistato in passato):

Per guadagnare: Amazon sfrutta il concetto di “sforzo”, chiedendovi di fare un primo passo molto semplice, scegliere una stella nella mail, e solo successivamente chiedendovi di lasciare un commento sul sito, dopo appunto il primo piccolo sforzo. Tale tattica può aumentare il numero di recensioni sui vostri prodotti che potete ottenere.

Amazon utilizza la landing page di recensione come un’altra opportunità di fare cross-selling con gli altri prodotti (come tutte le altre pagine a cui Amazon manda traffico tramite mail). Alla fine di tale landing page, dopo che scorrete i vostro prodotti, appaiono le sezioni “ispirati dai tuoi acquisti” e “hai visualizzato”:

Come potete fare lo stesso: andate incontro al vostro cliente, proponendogli una facile recensione a un clic, per esempio una valutazione con le stelle. Una volta fatto ciò, chiedete una recensione scritta. Assicuratevi di posizionare sulla pagina il widget dei suggerimenti per altre opportunità di cross-selling.

Email #5: promozione

Per guadagnare: includete una delle vostre offerte migliori direttamente sotto il bottone CTA nella mail per incoraggiare i clienti a cliccarlo e comprare.

Quando la ricevete: Amazon è abbastanza sfacciato nella promozione dei loro eventi a tempo. Quindi, la vostra posta in arrivo potrebbe avere questo aspetto in concomitanza di grosse offerte.

Per guadagnare: gli avvisi di ultima possibilità possono addirittura raddoppiare gli introiti di quelli normali. Amazon manda una mail il mattino come “promozione” e una alcune ore dopo, prima della fine della promozione come “ultima possibilità”. Potete usarle per lanciare un prodotto o per sconti speciali per aumentare le entrate.

Elementi importanti:

  • Ogni riga oggetto delle mail inizia col nome del cliente (se Amazon lo conosce).
  • Prova diversi cambiamenti in righe oggettoe messaggi simili (es. “Cyber Monday!” e “Offerte per il Cyber Monday e altro”).
  • Quanto spesso Amazon invia determinate mail (quotidianamento o addirittura due volte al giorno).

Come potete fare lo stesso: ogni qualvolta che lanciate un nuovo prodotto o proponete degli sconti o promozioni, assicuratevi che siano limitati con una scadenza. Inviate delle mail di avviso al mattino e mail “ultima opportunità” poche ore prima della scadenza. Se non siete sicuri che nella vostra azienda avrà successo, potete condurre un test a/b inviando una mail di promozione e una “ultima opportunità” un mese e non mandare la seconda il mese successivo, per verificarne l’impatto sulle vostre vendite.

Riassunto: date un’occhiata alle 5 mail di Amazon per ottimizzare le vostre conversioni post-acquisto e vendere di più. Assicuratevi di dare un tocco personale ad ogni email, che si sposi bene col vostro marchio (Amazon manda una mail dopo il primo acquisto, conferma dell’ordine, spedizione dell’ordine, recensione dell’acquisto e promozioni).

8 cose da ricordare sul successo miliardario di Amazon

Che abbiate un eCommerce o un’azienda completamente diversa, esistono otto perle di saggezza che potete rubare ad Amazon e provare per conto vostro:

  1. Potete ugualmente creare inserzioni PPC facilmente, anche se avete migliaia di prodotti. Amazon lo fa usando template per creare automaticamente annunci altamente mirati con DKI, punti di forza unici e landing page sulle categorie di prodotti.
  2. Verificare se perdere denaro in upfront in un prodotto civetta possa aiutarvi a guadagnare molto in futuro. Assicuratevi di offire un prodotto che sia acquistato come conseguenza del primo. Amazon lo fa vendendo i suoi prodotti Kindle in perdita perché cosciente che incasserà di più quando gli utenti acquisteranno successivamente dispositivi digitali.
  3. Stringete dei partenariari con affiliati che hanno il tipo di clienti che volete attrarre. Poi, rendete la relazione positiva per entrambi; voi promuovete loro nel vostro sito Internet e loro promuovono voi con materiali di marketing pronti all’uso che avete loro consegnato.

Amazon lo fa in cooperazione con gli enti benefici, garantendo loro lo 0,5%.

  1. Potete ugualmente creare inserzioni PPC facilmente, anche se avete migliaia di prodotti. Amazon lo fa usando template per creare automaticamente annunci altamente mirati con DKI, punti di forza unici e landing page sulle categorie di prodotti.
  2. Verificare se perdere denaro in upfront in un prodotto civetta possa aiutarvi a guadagnare molto in futuro. Assicuratevi di offire un prodotto che sia acquistato come conseguenza del primo. Amazon lo fa vendendo i suoi prodotti Kindle in perdita perché cosciente che incasserà di più quando gli utenti acquisteranno successivamente dispositivi digitali.
  3. Stringete dei partenariari con affiliati che hanno il tipo di clienti che volete attrarre. Poi, rendete la relazione positiva per entrambi; voi promuovete loro nel vostro sito Internet e loro promuovono voi con materiali di marketing pronti all’uso che avete loro consegnato.
  4. Usate i 5 elementi di conversione delle pagine prodotto di Amazon per incoraggiare i visitatori ad acquistare ora. Amazon usa prova sociale, sconti, urgenza, scarsità, bottoni compra ora con un click (per questo necessitate di un programmatore informatico), upselling, cross-selling e smart bar sulle sue pagine.
  5. Indagate su cosa i vostri clienti dicano di voi tramite email, recensione e social media, poi utilizzate tali info per impostare la vostra prossima campagna di marketing. Amazon lo ha fatto traendo ispirazione dalle recensioni sui prodotti Echo per creare brevi video di 14 secondi per la sua campagna #justask.
  6. Mettete i vostri prodotti di eCommerce direttamente di fronte ai vostri clienti. Amazon lo fa con la sua strategia dei negozi a tempo.
  7. Ottenete degli introiti ricorrenti per la vostra azienda di eCommerce creando un prodotto che dia più valore agli acquisti dei vostri clienti. Amazon lo fa con il suo programma di abbonamento a Prime, grazie al quale potete usufruire di spedizione più rapide dei vostri acquisti, oltre a streaming video e musica, archivio di file e altri servizi per una somma mensile molto bassa.
  8. Aumentate i vostri clienti abituali con le 5 mail di Amazon post-acquisto, ovvero mail di congratulazioni per il primo acquisto, conferma dell’ordine, spedizione dell’ordine, recensione dell’acquisto e promozioni.
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